裂变思维与模式

这是一个产品过剩、流量稀缺的时代，要想解决流量问题，裂变是很好的模式：让客户告诉客户，让客户介绍客户，让客户成交客户。

创业和营销都离不开裂变。发展加盟连锁店、异业联盟、发展合伙人等等，这些都是裂变，而组织和团队的发展壮大同样离不开裂变。创业者学会了裂变思维，利用好微信群、公众号、自媒体和小程序等裂变工具，可以迅速实现人才裂变和客户裂变，从而实现盈利。

客户裂变就是让客户帮助你宣传产品，把客户变成你的推销员或合伙人。营销有个 250 定律，每个客户背后大概都站着 250 个人，这些人是他的亲戚、邻居、朋友和同学等，也就是说，每个客户背后，大概都有 250 个人脉资源。把一个客户服务好，让这个客户转介绍给背后的客户资源，这一点对于营销来说非常重要，如果你学会了客户裂变，让客户都变成你的推销员或者合伙人，让他们帮助你做推广、做成交，你就能以最小的成本获得大量的客户。客户除了具有产品购买价值，还有很重要的转介绍价值，而客户转介绍就是客户裂变。

人的需求分为精神需求和物质需求，如果某个活动能够满足人们这两种需求中的任何一种，就能够驱动用户分享，裂变效应也就产生了。有情、有利和有趣是实现超级裂变的三个要素。客户对产品和服务或品牌有高度的认同感、自豪感，觉得产品有价值，他就愿意分享给更多人，这就是有情，靠的是情怀裂变；如果你设计的裂变模式有趣、好玩，会吸引更多的客户帮助你扩散出去，自发地产生裂变；因为有趣和有情产生的裂变不会长久，最为关键的是要有利益，利益足够诱人，人趋利的本能就会让产品裂变更快，客户裂变主要还是靠利益裂变，其次是靠情感驱动，做客情和感情沟通是不容忽视的方面，不管何种方式，都是利益驱动，让用户感觉到获益了。

裂变活动有很多操作方法，包括口碑裂变、拼团裂变、邀请裂变、助力裂变、分享裂变等多种形式，它们都是利用人的社交属性、爱玩的属性和贪婪的属性进行的裂变。做营销离不开口碑和娱乐性，口碑营销和娱乐营销具有病毒性，它们都会产生超级裂变，没有任何方法比真实用户口碑更能提高转化率，好的娱乐体验会带给你更多的销量。

在目前的各种营销手段中，裂变营销因其成本低、效果显著而广受欢迎，通过社交分享帮助企业实现拉新运营，达到一个老用户带来多个新用户的增长目标。裂变营销是否能够取得成功，主要影响因素有种子用户、裂变诱饵和趣味分享。用户懒得思考，懒得花时间，裂变活动的规则越简单越好。

“诱饵”是客户裂变的关键点，它是客户无法拒绝的成交主张。诱饵针对目标客户要强，它一定是客户最想要的、无法拒绝的、一定想成交的。诱饵一般分为实物和虚拟两种，诱饵一定要成本低且价值要高，有时候我们甚至可以以赠品的形式给客户，那些课程和电子版资料是最好的诱饵。在裂变活动中，我们设置诱饵的目的是驱动用户分享，目的是用户转化。实现裂变的第一步是用超级“鱼饵”识别种子用户，第一层用户精准度非常关键，这些种子用户不仅有资源，而且还有能力，当他对你产生信任以后，后期会带给你较高的转化率，会不断的为你“拉新”，对于高质量的种子用户要特别对待，一对一沟通，给他优惠的条件，吸引他来参与。寻找高质量、有影响力的种子用户作为我们裂变的基础用户，才能确保后续用户的付费转化率。微信营销就是利用裂变的原理，种子用户就是微信群获得的第一批人，通过拉新和价值培育，设计无法拒绝的成交主张，实现社群裂变的整体流程。

社交电商用户通过社交手段可以实现裂变式增长，社交电商以人为核心，利用社交工具与移动应用更直接地链接人和商品，社交只是手段，好的产品和好的服务才是根本。如果把微信当做营销平台就会走进死胡同，微信更适合做服务平台，微信对营销号限流很严重，把用户全放在微信生态上，一旦出了问题，将失去全部用户。目前，公域流量遇到了瓶颈，私域流量是在“关系链”基础上产生的可信任流量。信任是社交电商的核心，有了交情才会有交易，有好的产品才能维持信任，只有好的产品才能在社交关系链上流动。

互惠和信任是市场最原始的形态，将社交与生意结合起来是人类的本能，社交与成交的强烈关系一直都存在。从古至今，从进化论看，人类害怕离群，人类要生存，所以具有“群性”，相互之间通过手语和口口相传传递信息，进入互联网时代，人的本性并没有改变，这就是社群和社交产生的原由。社交就是信息的交换，微信朋友圈发布干货主要意图就是“晒”和分享，以有用、有趣的内容发布于社交媒体才能获取更多关注。

通过产品本身使客户自发为商家进行推荐、转发以达到裂变效果就是产品裂变。要想实现产品裂变，产品质量要好、价格低，配送效率要高，产品裂变的核心是让客户有超出期望的独特体验。

用裂变来引流，用后端产品来实现变现，获得更多利益，因此，我们一定要设计好多层后端。后端操作尽量要简单好操作，如果你的产品结构单一，盈利就很难，你需要设计好产品组合，如引流产品、销量产品、利润产品、拳头产品、防火墙产品、品牌产品等等，有的产品是为了引流的，有的产品是冲销量的，有的产品是为了树立品牌的，其中品牌产品和爆品同样具有引流作用，不仅具有产品功能，还具有营销工具的功能，利润大部分都在后端，没有多层后端，裂变就没有意义，设计好多层后端产品，通过多种产品来盈利，来获得更大利润，才是裂变的最终目的。

好的文案和超值服务都可以实现裂变。有价值的文案或软文可以吸引眼球，自动传播，促进购买，高质量的文案能够实现互推裂变。服务好一个优质客户可以实现链式和圈层裂变，在服务的过程中，你一定要找到有影响力的那个人，而且你的服务要超出对方的期待，要在口碑和情怀上认可你，用你的真诚打动他，用你的专业帮助他解决问题和创造价值，服务做好了，裂变自然就会发生。互推和换群也可以实现裂变，找各行各业的老板相互推荐加粉能够实现高品质的裂变。

短视频和直播平台引流也可实现用户裂变，只有视频有看点，直播有吸引力，才能达到引流的效果。当自媒体关注人数有一定基数以后，花钱买流量，可以循环裂变，进而实现用户爆发式增长。

以老带新，经营好老客户可以产生裂变。潜在的新客户一般是老客户的熟人或朋友，至少是认识的人，老客户具有一定的示范作用，有一定的知名度和信任度，新客户往往对他们有一定了解，开发新客户成本高，不如经营好老客户。多给老客户奖励，鼓励其分享，通过老客户的分享行为能够带来新的用户。

共享流量池可以实现裂变。让商家互相帮助引流，通过和产业链相关的单位合作，分享出自己的现有用户，互惠互利，将合作企业用户变为自己的用户，从中获得巨大的流量和收益。另外，异业联盟也是通过互相引流、共享和互推来达到裂变的效果。

线下实体门店拓客引流和用户增长也遇到了困境，门店解决到店问题目前也是迫切的问题，线下门店配合社群营销最为契合实际，简单易行好操作。线下门店可以精心策划运用海报裂变，采用礼品引流和红包墙等活动方案效果是不错的，同时结合发展会员，让用户储值优惠和免单，这些都可以大大提高复购率。

在裂变活动中，最重要的两个数据是裂变率和成交率。裂变率决定了我们最终能获得多少流量，而成交率则代表活动究竟带来多少转化。没有转化一切都是空谈，裂变的最终目的是变现。有了裂变远远不够，没有运营，没有执行力，没有促活、留存和转化，拉新再多也没有意义，粉丝数量通常是一个虚荣指标，价值和注意力我们是不能忽视的，你必须培养粉丝，你必须要引起注意，因为注意力本身也是一种商品。

无社交不传播，无裂变不增长。社交电商的核心引擎在于自裂变与分销系统，良好的信任和极致产品始终是裂变的基础。电商的社交化与媒体化仍然是个趋势，社交媒体策略是随时发展变动的，自媒体平台一直都在进化，新媒体和智媒体发展在加速，随着人工智能与物联网的普及，必然会迎来新的消费时代。