白云电器营销中心电网行业部优化方案

1、白云电器设备股份有限公司电网行业部广东省组织优化方案2010年5月 中国广州白云电器-南方略咨询 联合出品目录一二四三电网行业部广东省组织优化原则电网行业部广东省组织组织优化方案电网行业部广东省组织优化步骤电网行业部广东省组织薪酬激励分配方案白云电器电网行业部优化变革总体原则业务分类原则： 电网行业部主网与配网进行分开，在保持主网业务队伍稳定的基础上，分出部分人员，再增添部分营销人员的基础上专门针对市级配网进行业务开发。标准配置原则：构建基于业务开发的项目经理、销售工程师队伍，分片区进行业务开发。业绩目标导向原则设置电网行业总监，承担电网销售支持、专业指导职能，设置基本年薪+风险年薪的薪资结构

2、，建立基于电网行业业绩目标（分主网和配网）的考核模式。分工原则：电网行业业务开展按照项目经理负责制，团队作战模式进行业务分工。培训基地原则考虑到电网行业销售的成熟性，电网行业的定位为白云电器营销人员培养培训基地，特别是市级区域配网营销人员可定位于未来白云电器营销人员来源。目录一二四三电网行业部广东省组织优化原则电网行业部广东省组织组织优化方案电网行业部广东省组织优化步骤电网行业部广东省组织薪酬激励分配方案营销中心总经理电网行业部总监白云电器电网行业部广东省组织优化方案项目经理销售工程师） 售后工程师综合文员项目经理在广东省经理指导下，与区域办事处人员一起完成区域办事处项目销售，行政上服从当地区

3、域办事处经理日常工作考核。电网行业部广东省经理可兼职电网行业部广东省经理白云电器广东省电网-分工及人员编制方案项目经理（2人）销售工程师（1人）综合文员（2人）电网行业部总监（1人）电网行业部广东省经理（1人）项目经理（2人）销售工程师(1人）售后工程师（1人）售后工程师（1人）销售区域：珠三角广州、佛山、东莞、深圳、江门、中山、珠海、惠州销售区域：非珠三角其余13个地区局为未来其他区域办事处综合文员，可储备1人说明：销售工程师按照区域办事处的规划，可配置储备项目经理人选，发挥电网人力培养基地的功能。广东电网目前编制人数：9人白云电器涉及电网行业销售的职责分工（1/2)营销中心总经理全面负责电

4、网行业的营销管理工作，指导行业总监完成电网行业市场规划、策略制定、招投标组织等工作，初期指导行业总监完成电网销售目标，分担总经理工作，逐步向在总经理指导下电网行业总监完全独立承担电网行业销售目标的转变。行业总监承担公司年度电网行业销售任务和指标，在总经理指导下，逐步进行电网行业的市场规划、关系维系、招投标组织等工作，作为公司电网行业项目销售的支持与专业指导资源支持到各区域电网行业的销售工作，协助区域完成年度电网销售任务。广东省经理承担公司广东省电网行业销售任务和指标，在行业总监指导下，进行广东省电网行业的市场规划、关系维系、招投标组织等工作，落实营销中心各项销售政策和制度，带领广东省电网销售人

5、员完成广东省电网的各项销售任务和指标。售后工程师在广东省经理指导下，协助项目经理(电网）完成电网项目的技术支持，安装指导、售后服务等支持性工作，为广东电网合同顺利履行、货款顺利回收提供最大化的服务支持工作。项目经理在广东省经理指导下，依据广东省电网营销工作计划，带领销售工程师完成广东省电网行业项目信息搜集、客户开发、方案策划、招投标等工作，实现电网行业销售目标完成。销售工程师在广东省经理指导下，协助项目经理完成广东省电网客户开发、关系维系、文件制作、参观协助、技术交流组织等销售支持工作，协助完成电网项目的合同签订和货款回收。综合文员在广东省经理下，负责电网行业部内相关文件资料传递、工作日志督交

6、和催缴工作，负责整理统计营销人员各项费用报销单统一提交营销中心进行报销。白云电器涉及电网行业销售的职责分工（2/2)目录一二四三电网行业部广东省组织优化原则电网行业部广东省组织组织优化方案电网行业部广东省组织优化步骤电网行业部广东省组织薪酬激励分配方案白云电器广东电网行业部薪酬结构广东省经理（1/5)薪酬结构结算模式考核方式基本年薪风险年薪年终奖+职位津贴基本年薪：风险年薪4：6基本年薪按月发放;风险年薪每半年考核一次，依考核结果发放考核系数（详见绩效考核方案）;从经营效益与行业经营效益进行考虑，由公司统一确定年终奖标准.KPI费效率合同额回款额团队建设工作计划完成性市场分析报告权重15%25

7、%25%15%10%10%分值费效比 ：以公司制定的标准费效比为基准，每增/减1%，加/减3分。（最高加10分） 团队建设 ：以团队人员的稳定和成长为基准，人员流失一人扣5分，每晋升1人，加5分。 示例白云电器广东电网行业部薪酬结构项目经理（2/5)薪酬结构结算模式考核方式基本工资+绩效工资+项目提成+年终奖+职位津贴（适度降低提成比例，提高基本工资）基本工资：绩效工资8：2基本工资按月发放;绩效工资每月考核一次，依考核结果发放考核系数（详见绩效考核方案）;从经营效益与年度目标完成情况进行考虑，由公司统一确定年终奖标准.KPI合同额中标数回款额项目跟进记录客户信息数工作计划完成情况权重25%2

8、0%25%10%10%10%分值中标数 ：以公司制定的标准中标数比为基准，每增/减1%，加/减3分。（最高加15分） 工作计划 ：按时提交工作计划并及时完成得满分，没有按时提交工作计划为0分，每少完成一项，减2分。 示例白云电器广东电网行业部薪酬结构销售工程师（3/5)薪酬结构结算模式考核方式基本工资+绩效工资+项目提成+年终奖+职位津贴（适度降低提成比例，提高基本工资）基本工资：绩效工资8：2基本工资按月发放;绩效工资每月考核一次，依考核结果发放考核系数（详见绩效考核方案）;从经营效益与年度目标完成情况进行考虑，由公司统一确定年终奖标准.KPI合同额回款额培训次数客户信息数工作计划完成情况权

9、重25%20%20%15%20%分值合同额 ：以分解的合同额目标为基准，每增/减1%，加/减3分。（最高加10分） 培训次数 ：按时公司规定的培训次数基准，每增/减1%，加/减3分。（最高加15分） 示例白云电器广东电网行业部薪酬结构售后工程师（4/5)说明：考虑到售后工程师与商务服务部售后工程师的一致性，暂保持目前薪酬现状不变。白云电器广东电网行业部薪酬结构综合文员（5/5)薪酬结构结算模式考核方式基本工资+绩效工资+年终奖+职位津贴（适度降低提成比例，提高基本工资）基本工资：绩效工资8：2基本工资按月发放;绩效工资每月考核一次，依考核结果发放考核系数（详见绩效考核方案）;从经营效益与年度目

10、标完成情况进行考虑，由公司统一确定年终奖标准.KPI执行力费用准确率培训次数客户信息准确率工作计划完成情况权重25%20%20%15%20%分值执行力 ：以交办的事情完成情况进行考核，拖延一次扣5分。 培训次数 ：按时公司规定的培训次数基准，每增/减1%，加/减3分。（最高加15分） 示例目录一二四三电网行业部广东省组织优化原则电网行业部广东省组织组织优化方案电网行业部广东省组织优化步骤电网行业部广东省组织薪酬激励分配方案白云电器电网行业部广东省组织优化五大步骤明确广东省组织分工和定编完成广东省组织目标分解和细化广东省组织业务开展研讨和规划开始电网行业部广东省组织业务拓展二一三五广东省薪酬和考

11、核方案解读四步骤一：明确广东省组织分工和定编白云电器电网行业部广东省组织分工和定编明确组织分工明确组织定编关键点1：白云电器高层就总经理和广东省经理工作分工达成一致意见。关键点2：白云电器明确广东省经理业绩目标、绩效薪酬政策明确和执行。关键点3：白云电器电网行业部广东省经理签订业绩目标责任书。关键点1：白云电器营销中心电网行业部广东省经理任命。关键点2：白云电器营销中心电网行业部广东省项目经理、销售工程师、售后工程师任命、综合文员任命。步骤二：完成广东省目标分解和细化白云电器电网行业业绩目标分解路径电网行业部年度目标（营销中心总经理）广东省、广西省电网年度目标（电网行业总监）其他省电网年度目标

12、广东省电网年度目标（广东省以东莞、惠州为主）广西省电网年度目标（广西省区域总经理）广东省市级区域电网年度目标（电网项目经理）广西省级区域电网年度目标（电网项目经理）一二三四电网行业年度目标分解四路径,落实到个人暂时保留原状步骤三：电网行业部广东省业务开展研讨和规划白云电器电网行业业务模式研讨与规划电网行业业务模式运营研讨电网行业市场规划与策略制定组织白云电器营销中心核心管理层研讨电网业务模式的运营规划白云电器电网行业业务模式运营路径和思路着重研讨广东省、广西省电网行业业务运营思路参与人员：白云电器营销中心总经理、电网行业总监、南方略项目组电网行业市场规划和策略制定电网行业市场拓展详细思路和步骤

13、广东省电网行业业务拓展步骤广西省电网行业业务拓展思路和步骤步骤四：考核、薪酬激励与费用政策解读目标与考核导入落实电网行业部广东省业务目标和任务，建立预算下的费用和业绩目标进行广东省营销人员考核指标明确和确认薪酬激励制度导入薪酬政策导入销售费用制度导入123销售费用管理制度导入白云电器电网行业部广东省目标责任书白云电器电网行业部广东省组织销售费用制度白云电器电网行业部广东省组织薪酬激励制度签订责任书解读制度解读制度电网行业部广东省考核、薪酬激励与费用政策解读形式和内容步骤五：开始电网行业部广东省业务拓展白云电器电网行业业务拓展开始时间电网行业广东省组织任命时间电网行业广东省业务开展时间2010年5月2010年5月携手合作，共创辉煌！ 再次申明：本报告版权归广州白云电器设备股份有限公司和深圳市南方略营销管理咨询有限公司所有。因涉及研究及知识成果，本手册属于绝密资料， 不得复制或以其他形式传阅！